بازاریابی تلفنی ممکن است تصور خوبی برای شما نداشته باشد. اما به هر حال، همچنان یکی از شیوه های بازاریابی و افزایش فروش موثر به شمار آید. البته بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی دو موضوع متفاوت از هم هستند اما اغلب ما تصور می کنیم بازاریابی تلفنی ( Telemarketing ) همان فروش تلفنی (Telesales) است در حالی که این طور نیست. در بازاریابی تلفنی الزاما همیشه هدفمان فروش یک محصول به مخاطبمان نیست، بلکه گاهی اوقات نظرسنجی، کسب اطلاعات، دریافت بازخورد، جذب ایمیل برای ایمیل مارکتینگ و اینگونه موارد نیز در بازاریابی تلفنی هدف گرفته می شوند اما در فروش تلفنی هدف صرفا فروش یک محصول است. در این مطلب چند تکنیک و نکته موثر از تکنیک های بازاریابی تلفنی را برای شما بیان خواهیم کرد.
اگر تکنیک های بازاریابی تلفنی را به خوبی بیاموزید، می توانید بازاریابی تلفنی را وسیله موفقیت خود قرار دهید اما اگر بازاریابی تلفنی به صورت غیر اصولی صورت بگیرد باعث ایجاد یک تصویر منفی در ذهن مشتری می گردد.
ممکن است هنوز هم در مورد بازاریابی و فروش تلفنی تردید داشته باشید. اما فراموش نکنید فروشندگانی که جسور و ریسک پذیر نباشند، جایی در بازار ندارند و نمی توانند به موفقیت برسند. پس اگر می خواهید فروشنده موفقی باشید و ثروت زیادی از این طریق به دست آورید، خجالت و تعارف را فراموش کنید و برای آینده خود وارد این میدان شوید.
۴ تکنیک پرکاربرد از تکنیک های بازاریابی تلفنی
۱- برای تماستان برنامه مشخصی داشته باشید
قبل از اینکه گوشی تلفن را بردارید، هدف خودتان را از تماس مشخص کنید و بررسی کنید چطور می توانید به هدفتان برسید. اگر هدفتان صحبت کردن با تصمیم گیرندگان شرکت است باید بدانید چطور به هدفتان برسید و اگر هدفتان دریافت اطلاعات بیشتر از مشتری است باز هم باید مسیر مشخص دیگری برای انجام کارتان داشته باشید.
در حقیقت هدفتان هرچه هست باید مشخص کنید چطور و از چه مسیری می توانید به هدفتان دست پیدا کنید، چه جملاتی را باید به کار ببرید و با چه اشخاصی باید صحبت کنید. داشتن یک برنامه مدون برای بازاریابی تلفنی می تواند به شما کمک کند.
۲- دیالوگ خودتان را بنویسید
بسیاری از بازاریاب های تلفنی فکر می کنند نوشتن دیالوگ کار اشتباهی است و بداهه گوی بهتر است! منظور از نوشتن دیالوگ، پخش یک مکالمه ضبط شده نیست!
بلکه شما باید با توجه به هدفتان چندین سناریوی متعدد را طراحی کنید و برای هر سناریو یک دیالوگ طراحی کنید. فکر کنید همین الان می خواهید با مشتری صحبت کنید، سعی کنید پاسخ های مختلف مشتری را در نظر بگیرید و صدای خودتان را ضبط کنید. صدای خودتان را گوش کنید و هرچه گفته اید را روی کاغذ بنویسید. حالا باید دو کار انجام دهید، اول کلمات منفی و ناکارآمد دیالوگتان را شناسایی و حذف کنید و عبارت ها و کلمات بهتر را جایگزین کنید. متن نهایی را بنویسید و با خودتان تمرین کنید. این کار به شما کمک می کند تا هنگام صحبت کردن با مشتری خیلی راحت تر بتوانید بهترین پاسخ ها را در اختیار مشتری قرار دهید.
کار دوم شما، گوش دادن به صدای خودتان و اصلاح لحن، تلفظ، بلندی، سرعت گفتار و تون صداست. در ابتدا احتمالا از شنیدن صدای خودتان خوشتان نمی آید اما مدتی که این کار را انجام دهید، حس بدتان از بین می رود و عادی میشود. با این کار می توانید مشتری را بیشتر جذب کنید.
۳- برای مکالمات غیرمنتظره آماده باشید
اگر بازاریابی تلفنی فقط برداشتن گوشی تلفن، ارائه یک دیالوگ و دریافت سفارش بود احتمالا هیچ وقت این مطلب نگارش نمی شد و شما هم این مطلب را نمی خواندید! و حتما تا کنون سیستم های کامپیوتری این کار را برعهده گرفته بودند! اما بازاریابی یکی از معدود کارهاییست که نمی توان آن را کاملا به ماشین ها سپرد، زیرا بعضی مواقع باید انتظار موارد غیرمنتظره را داشت.
۴- شمرده و آرام صحبت کنید
زمانی که شما به تازگی بازاریابی تلفنی با شیوه تماس سرد ( Cold Call ) را شروع می کنید احتمالا شرایط سختی را تجربه می کنید و دوست دارید از ادامه کار انصراف دهید! این شرایط باعث می شود تا شما تمرکزتان را از دست بدهید و نتوانید طبق برنامه و دیالوگتان جلو بروید و مخاطب شما در آن سوی تلفن نیز به خوبی این موضوع را متوجه خواهد شد که شما به کارتان تسلط ندارید.
یک تکنیک ساده برای تمرکز، آرام و شمرده صحبت کردن است. با این کار اعتماد به نفس خودتان را نمایش می دهید و دچار سردرگمی و عجله نمی شوید. یادتان باشد فروشنده های موفق تلفنی دست و پای خود را هیچ وقت گم نمی کنند و خیلی با اعتماد به نفس با مشتری صحبت می کنند.
یادتان باشد برای اینکه موفقیت بیشتری کسب کنید سعی کنید سرعت صحبت کردنتان با سرعت صحبت کردن مخاطب تطابق داشته باشد. اگر مخاطبتان خیلی سریع صحبت می کند شما نباید خیلی کند صحبت کنید و بلعکس. بهترین حالت صحبت کردن با ریتمی طبیعی، آرام و منظم است که باعث میشود شانس موفقیت شما افزایش چشمگیری پیدا کند.
