یکی از اتفاقات مرسوم در شرکت‌های بزرگ ، استقلال بیش از اندازه‌ی تیم‌ها و فاصله گرفتن آنها از یکدیگر است. اصطلاحی که در این مواقع استفاده می‌شود ، تشکیل سیلو نام دارد. معنای اصطلاح این است که تیم‌ها به مرور فرهنگ و روش مخصوص خود را به کار می‌گیرند و حتی از اشتراک اطلاعات با دیگر دپارتمان‌ها نیز خودداری می‌کنند. آموزه‌های سنتی مدیریت ، از بین بردن این سیلوها و دیوارهای فرضی را پیشنهاد می‌کنند ؛
حال آنکه بسیاری از آموزه‌های سنتی قابل نقد شدن و تغییر هستند. روش‌های مدرن پیشنهاد می‌کنند که تیم‌ها استقلال کلی خود را حفط کرده ، روی مواردی که تخحصص دارند تمرکز کنند و مدیران نیز برای حل مشکل گفته شده، پلی میان این دپارتمان‌های مستقل شده ایجاد کنند.
نقش دپارتمان های بازاریابی و فروش در سازمان ها
دپارتمان‌های فروش و بازاریابی، بخش‌های مهم هر سازمانی در سلسله مراتب طراحی و عرضه‌ی محصول هستند. تیم‌های آنها باید تخصص کافی را داشته و البته همکاری خوبی با یکدیگر داشته باشند. این دو دپارتمان در تمامی سازمان‌ها برای آسان‌سازی رسیدن به اهداف بلندمدت تشکیل می‌شوند اما قطعا روش کاری متفاوت و فرهنگ خاص خود را دارند.
به هر حال به منظور افزایش سوددهی در طولانی‌مدت ، این دو تیم باید ارتباطی مناسب با یکدیگر داشته باشند. بسته به ابعاد شرکت ، ارتباط این تیم‌ها متفاوت خواهد بود. در شرکت‌های کوچک می‌توان با جلسات ساده‌ی طوفان ذهنی، این ارتباط را برقرار کرد اما زمانی که صحبت از سازمان‌های گسترده با تیم‌های بزرگ می‌شود ، این ارتباطات باید منظم‌تر و حرفه‌ای‌تر شوند. برای ایجاد ارتباط مفیدتر در سازمان‌هایی با هر ابعاد ، می‌توان با بهینه‌سازی عوامل زیر به نتایج مثبت رسید.
راهکارهای فناوری افزایش فروش
امروزه هر کس بخواهد فروش بیشتری داشته باشد باید خودش را با این تغییرات وفق دهد. در ادامه پنج مورد از بزرگترین راه‌هایی که فناوری دنیای فروش را تغییر داده است بیان می کنیم.
۱) توانایی یافتن و برقراری ارتباط با خریداران در سراسر جهان
فروشندگان اجتماعی در مخاطب خود حس اعتماد ایجاد می‌کنند و قبل از این که در مورد فروش صحبت کنند با آنها ارتباط برقرار می کنند. این فروشنده‌ها نسبت به فروشنده‌های غیر اجتماعی موفق‌ترند چون آنها قبل از این که خریدار تصمیم بگیرد محصول را می‌خواهد یا نه ، خودشان را به عنوان یک شخص معتمد ثابت کرده‌اند. یعنی فروشندگان امروزی فوراً می‌توانند توصیه‌های خود را به خریدار بگویند و از ارزش محصول با آنها صحبت کنند.
۲) توانایی ایجاد یک فرآیند فروش داده-محور
در گذشته هر فروشنده به روش خود عمل می‌کرد. این عدم شفافیت باعث می‌شد تا آموزه های بازاریابی از فروشندگان حرفه ای به فروشندگان مبتدی انتقال نیابد. علاوه بر این ممکن بود ۱۰ نفر مختلف از یک تیم در حال فروش یک چیز به ۱۰ روش متفاوت باشند. بدون داشتن یک مدل مشخص برای موفقیت ، نمی‌شد گفت کدام استراتژی عملکرد بهتری دارد ، مشتری کجا از دست می‌رود ، و فروشنده‌ها چطور می‌توانند چرخه‌ی فروش را کوتاه کنند و قراردادهای بیشتر ببندند.
خوشبختانه ، فناوری باعث شده تا تیم‌های فروش خیلی راحت‌تر متحد شوند و از روش‌های یکسان استفاده کنند. با CRM هر کسی در شرکت می‌تواند حساب‌ها ، مخاطبین و تاریخچه‌ی تماس‌ها را ببیند. نرم‌افزار CRM به مدیران و فروشندگان کمک می‌کند تا موثرترین استراتژی‌های ارتباطی را شناسایی کنند. داده‌های موجود از نحوه‌ی عملکرد هر فروشنده پاسخگویی داخلی را افزایش می‌دهد و امکان اشتراک گذاری دانش را فراهم می‌کند.
۳) توانایی کشف تقریباً هر جزئی از اطلاعات
قبل از فراگیری اینترنت ، که با فاصله‌ی کوتاهی بعد از آمدن تلفن‌های هوشمند همراه بود ، تحقیق در مورد خریداران ، فروشندگان و محصولات ، زمانبر و بی‌فایده بود.
امروزه پیدا کردن این اطلاعات به سادگی فشردن کلید جستجو است. این یعنی تعادل قدرت به طور قابل ملاحظه‌ای به نفع خریداران چرخیده است. خریداران بدون یک کلمه صحبت کردن با فروشنده می‌توانند در مورد هر محصولی اطلاعات به دست آورند. این یعنی فروشنده‌ها برای ادامه‌ی حیات دیگر نمی‌توانند صرفاً به ارائه‌ی حقایق و ویژگی‌های محصول بسنده کنند. آنها باید با توجه به شرایط خاص مخاطب در رابطه با آن محصول توصیه‌های ویژه داشته باشند و مثل یک مشاور عمل کنند.
۴) توانایی فروش در همه جا
فروشنده‌ها حالا می‌توانند کارهای اصلی مربوط به فروش را با سرعت بیشتر از روی موبایل خود انجام دهند. فروشنده‌ای را تصور کنید که مخاطبی را در یک کنفرانس می‌بیند. بیست سال پیش او باید ایمیل شخص مورد نظر را می‌گرفت ، از کنفرانس به خانه بر می‌گشت و بعد بروشور مربوطه را برای او می‌فرستاد.
امروز و در عصر حاضر ، تقریباً ۳۰ ثانیه بعد از آشنا شدن با مخاطب می‌توان از طریق لینکدین با او ارتباط برقرار کرد. فروشنده همان شب می‌تواند منابع مربوطه را برای آن شخص بفرستد و فردایش در تماسی از او تقاضای ملاقات کند.
۵) توانایی فروش به شرکت‌های بزرگتر
هماهنگ کردن فروش و بازاریابی یک معمای قدیمی است که ۲۰ سال پیش راه موثری برای انجام آن وجود نداشت. بدون داشتن سیستم‌های ارتباطی یکپارچه یا توانایی ردیابی آنچه میان بازاریابی و فروش بر سر مخاطبین هدف رخ داده ، این دو تیم نمی‌توانستند راهبردهای مشترکی داشته باشند که منجر به قراردادهای بیشتر شود.
امروز شرکت‌ها کاربردهای پیچیده و سیستم‌های متعدد خود را متراکم‌تر می‌کنند تا برای استفاده‌های موبایلی مناسب‌تر باشد. این قضیه با فراهم کردن دید کافی برای فروشنده‌ها نسبت به ساز و کارهای بازاریابی به همکاری بیشتر تیم‌های فروش و بازاریابی ، و در آخر به مدیریت قراردادها توسط بازاریاب‌ها کمک می‌کند. موبایل مشاهده و اولویت بندی حجم عظیمی از داده را ساده‌تر می‌کند ، بنابراین انتخاب از بین معیارهای هر تیم برای رهبران آن آسان می‌شود و راحت‌تر می‌توانند ببینند که چگونه جز مشتریان آن شرکت بزرگ قرار خواهند گ
زمانبندی داده های بازاریابی و فروش
داده‌ها و اطلاعات در عصر امروز ، باارزش‌ترین دارایی‌های هر کسب و کاری هستند. این اطلاعات تا زمانی مفید هستند که در زمان مناسب رد و بدل شوند. به عبارتی اطلاعات کهنه هیچ سودی برای شرکت نخواهند داشت. ایجاد زمانبندی منظم برای جلسات هم‌اندیشی تیم‌ها ، تبادل به موقع اطلاعات را تضمین می‌کند. البته ظرفیت‌های لازم برای برگزاری جلسات اورژانسی و تبادل اطلاعات لحظه‌ای نیز باید در نظر گرفته شوند.
ابزارهای بازاریابی و فروش
انتخاب ابزار مناسب برای ارتباط تیم‌ها به فرهنگ سازمان وابسته است. مدیر شرکت با توجه به نیازهای زمانی و مکانی، باید ابزارهای سنتی یا مدرن مناسب را برای ارتباط تیم‌ها انتخاب کند. فراموش نکنید اطلاعاتی که تبادل نشود، هیچ ارزشی ندارد ؛ پس تنها به جمع‌آوری و مستندسازی آنها اکتفا نکنید. ابزار مناسب مانند اسلک ، ترللو یا هر ابزار دیگر را به سرعت انتخاب کرده و به کار بگیرید.
محتوای جلسات بازاریابی و فروش
محتوای جلسات تبادل اطلاعات بسیار مهم است. این هنر مدیران تیم‌ها است که محتوای مناسب را برای جلسات تبادل اطلاعات آماده کنند. قطعا محتوای زیادی از اطلاعات هر تیم قابل تولید است ؛ اما محتوایی که قرار است در جلسه‌ی مشترک با تیم دیگر ارائه شود ، باید با هوشمندی انتخاب شود. این محتوا باید علاوه بر تخصصی و حرفه‌ای بودن ، برای تیم مقابل قابل فهم باشد.
در نهایت پیشنهاد می‌شود اگر می‌خواهید از نظرات و اطلاعات هر دو تیم فروش و بازاریابی به بهترین نحو استفاده کنید ، پل‌های ارتباطی را با استفاده از موارد گفته شده بسازید. این موارد را می‌توان مواد اولیه‌ی پل‌ها دانست که با هنر مدیریت و با توجه به فرهنگ سازمانی ، توسط مدیر بهینه می‌شوند.
