مشتری را متقاعد کنید
تصور کنید که به تعطیلات رفته و مسافرت خود را برای دوست خود بازگو می کنید. اکثر زمان صحبت را صرف تعریف کردن مکان های جذابی که دیدید خواهید کرد؟ یا موزیک هایی را که گوش دادید برای او می خوانید؟ شاید هم احساساتی را که تجربه کرده اید بازسازی میکنید…
پاسخ سوالات در مجموعه کلمات فردی شما است. نویسنده ی مشهور در کتاب خود نوشته است: “ما دنیا را از طریق سه فیلتر درک می کنیم” : شنوایی، حرکتی و بصری،
معمولاً مردم به یکی از این فیلترها بیش تر از مابقی توجه می کنند که همین وضعیت، زبانِ مورداستفاده ی آنان را تغییر می دهد. افراد با دایره لغات بصری در درجه ی اول از کلمات و مثال های مربوط به بینایی استفاده می کنند. مثل “از نظر من، خوب به نظر میاد”
افراد با دایره ی کلمات شنوایی، به کلماتی که وابسته به صدا هستند تکیه می کنند. مثل “صداتو دارم”
در آخر، افراد با دایره ی کلمات حرکتی (جنبشی) هم به هنگام صحبت کردن بیش تر از کلمات مرتبط با احساسات و لمس کردن استفاده می کنند. مثل “می تونم دستم بگیرمش”
انتخاب “استراتژی کاتالوگ کلمات”
دو نوع رویکرد متفاوت به هنگام استفاده از کاتالوگ کلمات وجود خواد داشت. اگر شما بخواهید با تعداد محدودی از قراردادهای بسیار با ارزش کار انجام دهید احتمالاً باید زمان و انرژی زیادی برای شناسایی کاتالوگ کلمات اولیه ی مخاطب صرف کنید. وقتی شما کاتالوگ آنها را بشناسید می توانید زبانِ مناسب برای هر یک را بکار برید.
اما اگر قراردادهای شما کوچک تر باشد احتمالاً مایل نیستید زمان و انرژی کافی برای درک و شناسایی کاتالوگ کلماتی مشتریان خود بکار ببرید. بجای اینکار، کاتالوگ کلمات متداول را برای شخصیت های خریداران بشناسید. در این مقاله ایران تبلیغ سعی دارد به رایج ترین آنها و نحوه ی برقراری ارتباط می بپردازد. امیدواریم برای شما مفید واقع شود.
شناسایی کاتالوگ کلمات از طریق کلمات کلیدی
برای شناسایی کاتالوگ یا مجموعه کلمات برای هر شخص یا مشتری، مارتین پیشنهاد می دهد که به صفت ها و افعالی که وی استفاده کرده توجه کنید. مارتین این دسته از کلمات که موردتوجه قرار می گیرد را “کلمات کلیدی” می گوید.
هر کلمه ی کاتالوگ، هزاران کلمه کلیدی را شامل خواهش شد. از مثال های بیان شده در ادامه برای دریافت اینکه کدام کلمه به کدام کاتالوگ وابسته است استفاده کنید.
کلمات کلیدی شنوایی
شمرده شمرده سخن گفتن
درخواست کردن
منحرف شدن
یادداشت کردن
گفتن
پرسیدن
گفتگو کردن
بحث کردن
کلمات کلیدی حرکتی
گرفتن
کشیدن
پیچیدن
حرکت کردن
قدم زدن
پرتاب کردن
احساس کردن
سایش
کلمات کلیدی بصری
روشن و شفاف شدن
واضح شدن
نمایش دادن
جلوه دادن
تمرکز کردن
هایلایت (برجسته) کردن
درخشان شدن
نقشه برداری
شناسایی کاتالوگ کلمات مشتری بالقوه
برای شناسایی کاتالوگ کلماتی یک مخاطب خاص، پروفایل لینکداین آنها را همراه دو الی سه پست بلاگ آنها و اکثر توییت های پست شده اخیرشان را به علاوه ی هر محتوای آنلاینی که از آنها یافته اید چاپ کنید. سپس هر گونه از کلمات کلیدی را با رنگ متفاوت، هایلایت کنید. (مثلا کلمات کلیدی بصری را با رنگ آبی، سبز برای شنوایی و زرد برای کلمات کلیدی حرکتی) پرتکرار ترین رنگِ موجود، کاتالوگ کلماتی مخاطب شما ب طرز عجیبی مشخص می کند. شما می توانید این تمرین را با ایمیل هایی که برای شما ارسال کرده اند هم ترکیب کنید.
به عنوان جایزه، یک لیست از کلمات برای استفاده با مشتری بالقوه در اختیارتان قرار می گیرد. ترکیب تنها چند کلمه ی آنها، در پیام های شما در اعتماد سازی بسیار موثر می باشد.
برای اینکه خیلی سریع به کاتالوگ کلماتی فردی دست پیدا کنید، به او پیشنهاد دهید که یک سری منابع مرتبط برایش ارسال خواهید کرد و سپس از او بپرسید که کدامیک را بیشتر ترجیح می دهد. مثلاً : ما یک سری منابع فوق العاده از داده های مهاجرتی داریم. من می تونم برای شما نسخه ی گرافیکی، پادکست یا بلاگ پست را ارسال کنم. کدامیک را ترجیح می دهی؟
متفکران بصری، انتخابشان گرافیک خواهد بود. فردی با کاتالوگ کلماتی شنیداری هم پادکست و متفکران حرکتی هم بلاگ پست را انتخاب می کنند. البته این یک شاخص قطعی برای نشان دادن کاتالوگ کلمات فرد نیست. اما خب گزینه ی مفیدی می تواند باشد.
