بازاریابی رابطه مند و نکات آن

بازاریابی رابطه مند با مطلبی دیگر در خدمت شما همراهان عزیز سایت ایران تبلیغ هستیم ، این مطلب کاربردی را از دست ندهید و تا پایان حواستان را خوب جمع کنید زیرا این مقاله کمک به سزایی در این زمینه به شما خواهد کرد .

بازاریابی رابطه مند را بشناسید

برای حفظ مشتریان کلیدی (سودآور) موجود ، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است . تئوری بازاریابیسنتی یا کلاسیک ، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت و به حفظ مشتریان اهمیتی نمی داد . اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت ، شرکتها با این واقعیت روبرو شدند که امروزه دیگر مانند گذشته شرکتها با یک نظام اقتصادی رو به گسترش و بازارهای در حال رشد روبرو نیستند .

امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینکه شرکتها برای بدست آوردن سهم بیشتری از بازار ثابت یا رو به کاهش باید مبارزه کنند ، بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاد . تحقیقات نشان دادند که هزینه جذب مشتریان جدید ۵ برابر هزینه های حفظ مشتریان کنونی است . شرکتها دریافته اند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیش از ، از دست دادن یک قلم فروش است ، بلکه به معنی از دست دادن کل جریان خریدهایی است که مشتری می توانسته در طول زندگی یا دوره زمانی که مشتری بوده ، انجام دهد .

فلسفه بازاریابی رابطه مند

۱ – بعد تاکتیکی : روابط بعنوان ابزاری برای تبلیغ و ترفیع بکار گرفته می شوند . در این خصوص می توان به تاثیر حرف مردم و ایجاد نگرش مطلوب اشاره کرد .

۲ – بعد استراتیژیکی : هدف از روابط پیوند خوردن با مشتریان و ایجاد وفاداری در نزد مشتریان است . امروزه اغلب مدیران ارشد سازمانها از مشتریان ، خود درخواست می کنند تا با آنها تماس بگیرند و نیازهای خود را در میان بگذارند .

۳ – بعد فلسفی : از بعد فلسفی ، برقراری این روابط به سمت قلب مفهوم بازاریابی که همان مشتری محوری است و درک نیازها و انتظارات اوست ، پیش می رود . لذا در بازاریابی مدرن ، خدمات فقط شمال خدمات پس از فروش نمی شود ، بلکه هدف خدماتی فراگیر و شامل ۳ مرحله است : پیش از فروش ، درخلال فروش ، پس از فروش ، مجموع این خدمات مبنای بازارداری و حفظ مشتری است .

ارزش طول زندگی مشتری

مقدار سودی است که یک مشتری می تواند در طول عمر مشتری بودن خود برای یک شرکت به ارمغان بیاورد . این مقدار در حقیقت همان ارزش خالص فعلی( N.P.V ) مشتری است که برابر با حاصل تفاضل جریانهای خروجی از شرکت برای جذب و نگهداری مشتری و جریانهای ورودی ناشی از کل خریدهایی است که مشتری در طول عمر خود انجام می دهد .

تحققاتی که در این زمینه در دانشگاهها وارد انجام شده نشان می دهد که این مقدار برای یک پیتزا فروشی ۸۰۰۰ دلار و برای یک تولید کننده خودرو ۳۳۲ هزار دلار و برای کی شرکت هواپیمایی چیزی بالغ بر یک میلیارد دلار است . در مباحث بعدی به چگونگی این ارزش بیشتر پرداخته خواهد شد .

بازاریابی رابطه مند اولین بار در دهه ۸۰ توسط تنی چند از صاحب نظران بازاریابی مطرح شد . اساس و پایه این شاخه از بازاریابی که رابطه تنگاتنگی هم با رفتار مصرف کننده دارد از دل تحقیقات مربوط به روابط بین خریدار و فروشنده در کسب و کارهای متوسط و نسبتاً بزرگ ( B TO B ) بیرون آمده است . در این چارچوب به جای نگرش خصمانه به مقوله چانه زنی در هر قالب طرح ریزی شده نسبت به هم تعهداتی پیدا کرده و روابط خود را شکل می دهند .

بازاریابی رابطه مند و رضایت مشتری

بازاریابی رابطه مند به ایجاد روابط بلند مدت و متقابل با فراد و سازمان ها و گروههای ذینفع اشاره می کند و اساس آن برقراری ارتباطات مطلوب و موثر به منظور حفظ و نگهداری آنهاست . در بین گروههای ذینفع ، مشتری مهمترین بوده وبازاریابی رابطه مند مشتری را به دیده یک دارایی می نگرد که مستهلک نمی شود و اگر چه در ترازنامه شرکتها جایی ندارد اما در حقیقت از همه آن اقلام مهمتر می باشد .

بازاریابی رابطه مند ، صرفاً بدنبال این نیست که خدمات را در مکان ، زمان و قیمت مورد تقاضای بازار هدف ، در اختیارش قرار دهد ، بلکه می خواهد چنان روابطی با بازار هدف ایجاد کند که مجدداً در اینده از او خرید و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند . بازاریابی رابطه مند بدنبال آنست که مشتریان بیشتری را حفظ کرده و مشتریان کمتری را از دست بدهد .