راه اندازی یک کسب و کار کوچک در عصر حاضر ایده ی فوق العاده ای به نظر می رسد، اما نکته ی کلیدی در این فرآیند تهیه یک بیزنس پلن یا طرح کسب و کار (Business Plan) است.
بیانیه ای رسمی که جنبه‌های مختلف کسب و کار، بازاری که در آن فعالیت دارید، استراتژی های بازاریابی، برندینگ، فروش، مسائل مالی مربوط به کسب و کار و کلیه ی انتظارات را به شکلی دقیق ارائه می دهد.
فکر می کنید طرح کسب و کار برای بیزینسی کوچک چگونه توصیف می شود؟
“برنامه کسب و کار به طور کلی ۳ تا ۵ سال آینده را برنامه ریزی کرده و مسیری را که یک شرکت برای رسیدن به اهداف سالانه خود طی میکند را نشان می دهد. یک بیزینس پلن هوشمندانه به شما کمک میکند تا با ارزیابی وضعیت فعلی، به طور عینی درباره عناصر کلیدی مسیر کسب و کار خود فکر کنید و با استفاده از اطلاعات سودمند، فرآیند تصمیم گیری را به طور مستمر تقویت کنید.”
مراحل خلق طرح کسب و کار(Business Plan)
خلاصه عملیات (Executive Summary) در طرح کسب و کار
اولین بخشی که خواننده با آن برخورد میکند، بخش «خلاصه عملیات» است اما معمولا آخرین قسمتی است که نوشته می شود. این قسمت به طور خلاصه نشان می‌دهد که جایگاه کسب و کار شما کجاست؟ به کجا می‌خواهید برسید؟ و چرا ایده ی تجاری شما موفق خواهد شد؟ بخش خلاصه عملیات برای کسب و کاری که تازه تاسیس شده است، به نسبت شرکت های باسابقه، متفاوت است. ” اگر کسب و کار خود را تازه راه اندازی کرده اید، پس اطلاعات شما به میزان بقیه نیست، بنابراین باید بر تجربه، سابقه و هدف خود از راه اندازی کسب و کار تمرکز کنید. تحلیل بازار خود را به طور کامل انجام دهید. در مورد نیازهای بازار و شکاف های موجود در آن اطلاعات لازم را گردآوری کرده و راه حل های ویژه ی خود را برای رفع این نیازها شناسایی کنید. خواننده را قانع کنید که می توانید به بازار هدف خود دست یابید و سپس برنامه های آینده خود را مشخص کنید.”
البته لازم به ذکر است بخش خلاصه مدیریتی در تمام قالب های طرح کسب و کار وجود ندارد و میتوان گفت جزو بخش های ضروری نبوده و کسب و کارها به فراخور ماهیت کار و نیازشان ممکن است از آن استفاده کنند.
معمولاً در موقعیت هایی که طرح کسب و کار برای ارائه به مرجع بالاتر (مثلاً برای دریافت تسهیلات بانکی و … ) تهیه می شود، بخش خلاصه مدیریتی در آن لحاظ می شود.
توصیف شرکت (Company Description) در طرح کسب و کار
این قسمت از بیزنس پلن بخش های مختلف تجارت شما را مشخص میکند. ماموریت شما چیست؟ محصولات و خدمات شما چگونه می خواهند نیازهای بازار هدف را تأمین کند؟ و پاسخ به سوالاتی از این قبیل سبب میشود ماهیت کسب و کار به صورت کامل مشخص شود. در این بخش مواردی از جمله نحوه فعالیت شرکت در حوزه B2B یا B2C و ارزش پیشنهادی(Value Proposition) آن تعیین خواهد شد.
بنابراین اهداف کسب و کار و چگونگی تأمین نیازهای بازار هدف خود را به صورت کامل معرفی کرده و مزیت های رقابتی که موجب موفقیت شرکت شما میشود را، بیان کنید. معمولا اطلاعاتی از این قبیل در برندبوک شرکت هم درج میشوند. در توصیف شرکت باید جوهره برند (Brand Essence)، هسته اصلی برند ( یعنی دلیل شکل گیری و هدف غایی که دنبال می کند) و ماموریت برند معرفی شود.
تحلیل بازار (Market Analysis) در طرح کسب و کار
کسب و کار کوچکی که به تازگی راه اندازی شده نیازمند کسب اطلاعات از صنعت و آگاهی نسبت به اندازه بازار و سهم بازار بالقوه است. همچنین تحلیل درونی و بررسی نحوه ی عملکرد شرکت نسبت به رقبا و در مقایسه با وضعیت ایده آل اش اطلاعات زیادی را در مورد عملکرد اثربخش شرکت ها مشخص میکند. بنابراین در این قسمت آنالیز SWOT ضروری است.
نقات قوت
نقاط قوت عوامل قابل کنترل کسب و کارتان است که میتواند شامل افرادی باشد که استخدام می کنید (تجارب، تحصیلات، سوابق و…) و یا نوع ارتباط شما با مشتریان بالفعل. به صورت کلی نقاط قوت یک کسب و کار مواردی است که شرکت میتواند برای پیشبرد اهداف خود روی آنها حساب کند و این عوامل باعث حرکت رو به جلوی شرکت میشوند.
نقاط ضعف
نقاط ضعف عواملی قابل کنترل و نیازمند بهبود است که مانع دستیابی کسب و کار به مزیت های رقابتی میشود. (نبود تجربه کافی، موقعیت نامناسب شرکت نسبت به رقبا، میزان محدود دستیابی به منابعی مانند پول)
فرصت ها
عوامل خارجی کسب و کار که منجر به تسهیل فرآیند کاری میشود در این دسته قرار می گیرند. فرصت‌ها دست آوردهایی است که با استفادهاستراتژی بازاریابی می توانید از آنها جهت بهبود جایگاه خود استفاده کنید.
تهدیدات
تهدیدها نیروی های خارجی غیرقابل کنترلی است که برای تدوین برنامه های پیشگیرانه باید شناسایی شود. (شرایط اقتصادی ضعیف، نگرش بد جامعه نسبت به صنعت یا کسب و کار، قوانین و مقررات، یا تغییر در رفتار مصرف کننده)
علاوه بر تحلیل SWOT، تحقیقات بازار هم می تواند اطلاعات کاربردی و خوبی از بازار و جایگاه کسب و کارتان فراهم کند، فقط به خاطر داشته باشید تحقیقات بازار پروسه ای نیست که یکبار آن را انجام دهید و تمام شود، با توجه به پویایی بازار انجام تحقیقات بازار در دوره های زمانی مشخص سبب می شود بتوانید فرصت ها را شناسایی کنید و کارکردهای خود را مدیریت کنید.
سازمان و مدیریت (Organization and Management) در طرح کسب و کار
این بخش ساختار تجارت را به شکل یک نمودار سازمانی تقسیم بندی میکند که سلسله مراتب اختیارات و همچنین ویژگی‌های رؤسا و مدیران تجاری را نشان می‌دهد.
چه افرادی در کسب و کار شما فعالیت دارند؟ سوابق آنها چیست؟ دلیل انتخاب چنین افرادی به عنوان اعضای هیأت مدیره یا کارمند چیست؟ چه مسئولیتی دارند؟
این سؤالات شاید در یک شرکت تک مالکی و یا دونفره بیهوده به نظر برسد اما خوانندگان برنامه کسب و کار به تمامی این اطلاعات نیاز دارند. یک توصیف دقیق از هر بخش، به همراه عملکرد آن ضروری است.
چه کسی مدیر ارشد است؟ چه حقوق و مزایایی برای افراد خود درنظر گرفته اید؟ چه محرک های انگیزشی برای آنها پیشنهاد می دهید؟ ترفیع درجه در کسب و کار شما چگونه است؟ سعی کنید در طرح کسب و کار خود به سوالاتی ازاین قبیل پاسخ دهید.
به خوانندگان خود اطمینان دهید که ارزش افراد سازمان شما فراتر از یک نام، بر روی عنوان برنامه کسب و کار است.
خط تولید و محصولات (Service or Product Line) در طرح کسب و کار
تجارت و بیزینس شما واقعا چه چیزی تولید میکند؟ محصول یا خدمت شما چیست؟ و چگونه کار میکند؟ چه نیازهایی را رفع میکند؟ و چه منفعتی به دیگران می رساند؟
در این قسمت باید مزیت های موردنظر مشتریان را بیان کنید. دیگر عناصر موجود در این بخش مزیت های محصول، عیوب محصول، چرخه عمر محصول، و هر گونه جزئیات در مورد حق نشر، حق امتیاز، تحقیقات و توافقات قانونی، است.
هدف بخش خدمات و محصولات در برنامه کسب و کار بیان واضح و شفاف مزایای فراهم شده برای مشتریان است. تمامی اطلاعات ارائه شده باید بر این هدف تمرکز کند. چرا مشتری بالقوه این محصول را انتخاب میکند؟ و چگونه محصول یا خدمت شما میتواند زندگی مشتریان را راحتتر و یا سودمندتر کند؟
در این قسمت بر مزیت رقابتی خود تمرکز کنید و سعی کنید آن را برجسته سازید. چنانچه در بخش خدماتی فعالیت می کنید از مشتریان بزرگ خود نام ببرید، انجام این کار باعث می شود مخاطبانتان راحت تر به شما اعتماد کنند. همچنین فراموش نکنید که ارزش پیشنهادی خود را به صورت شفاف برای مشتریان مشخص کنید. چنانچه در تدوین ارزش پیشنهادی کسب و کارتان دچار مشکل هستید مقاله زیر میتواند شما را در این مورد راهنمایی کند.
بازاریابی و فروش (Marketing and Sales) در طرح کسب و کار
توصیف نحوه ی رشد و نفوذ در بازار هدف، در کنار کانال‌های توزیع و روشهای گوناگون ارتباط با مشتریان از جمله مواردی است که باید در بخش بازاریابی، معرفی شود. و در بخش فروش، باید تیم خود را توصیف کرده و فرآیند آموزش، استراتژی های فروش و جذب نیرو و تحلیل مشتریان بالقوه را مدنظر قرار دهید.
به یاد داشته باشید افرادی که به کسب و کار کوچک شما وام می‌دهند و یا در آن سرمایه گذاری می‌کنند باید بدانند که شما چگونه به بازار هدف خود دست می یابید؟ و سهم بازار موردنظر خود را چگونه کسب خواهید کرد؟ و میزان سوددهی تان چه قدر است؟
برای بالا بردن قابلیت درک تمامی این موارد توسط خوانندگان، برنامه بازاریابی و استراتژی فروش خود را در این قسمت از برنامه کسب و کار مشخص کنید.
درخواست تأمین مالی (Funding Request) در طرح کسب و کار
هرگونه درخواست برای وام یا کمک مالی، در این قسمت لحاظ میشود. این بخش شامل نیازمندی های مالی فعلی و آتی، چگونگی استفاده از این منابع مالی و هرگونه استراتژی مالی مرتبط دیگری می‌باشد.
همان طور که نیازهای مالی خود را عنوان می‌کنید، مقدار پول مورد نیاز فعلی و آتی خود را مشخص کنید، دوره زمانی هر درخواست مالی را تعیین کرده و نوع تأمین مالی (بدهی یا سرمایه) و دوره‌های (بلند مدت یا کوتاه مدت) را مشخص کنید.
لازم به ذکر است این بخش نیز برای تمام طرح های کسب و کار لحاظ نمی شود. معمولا شرکت های سهامی و شرکت هایی که سرمایه گذار دارند و یا نیاز به سرمایه گذار یا دریافت وام دارند، اطلاعات مالی خود را در طرح کسب و کار وارد می کنند. اطلاعاتی از قبیل نقطه سر به سر، سود ماهانه یا سالانه، هزینه های ثابت و متغیر و مواردی از این دست در این بخش درج میشوند.
پیش بینی‌های مالی (Financial Projections) در طرح کسب و کار
اعتباردهندگان نیازمند درک پیش بینی‌ها و انتطارات مالی شما هستند. این تحلیل مالی شامل نرخ ها و روندهای تحلیل برای تمامی بیانیه‌های مالی (تاریخی یا بالقوه) است. نرخ بازگشت سرمایه از جمله مهمترین موارد در این بخش است.
بخش پیش بینی مالی در برنامه کسب و کار برای دو گروه ارائه میشود. اولین مورد برای جذب سرمایه گذاران خطرپذیر (Venture Capitalist)، سرمایه گذاران فرشته (Angel Investors) و یا حتی اعضای باهوش خانواده است که باید مطمئن شوند که اعداد ارائه شده رشد سریع کسب و کار شما را ثابت میکند. گروه بعدی بانک‌ها یا وام دهندگانی هستند که برای اطمینان از بازپرداخت به موقع وام باید اعداد برنامه کسب و کار شما و میزان درآمد احتمالی آتی را ببینند.
ضمیمه برنامه کسب و کار (Business Plan) در طرح کسب و کار
آخرین قسمت برنامه کسب و کار اطلاعات مختلفی است که برای تکمیل برنامه شما لازم است. اطلاعاتی مانند تاریخ اعتبار، اسامی ارجاعات، گواهی ها و مجوزها، اسناد قانونی، مجوزهای ساخت، قراردادها و لیست مشاورین تجاری و مواردی از این دست که به فراخور موضوع و نیاز باید ارائه دهید. در واقع در این بخش فرآیندهای اجرایی طرح مشخص می شود
در این مقاله ۹ گام اصلی برای نوشتن طرح کسب و کار پیشنهاد شد. اما این طرح کسب و کار نسخه ای استاندارد برای تمام کسب وکارها نیست. همانطور که پیش از این به آن اشاره شد، طرح کسب و کار به فراخور ماهیت، اندازه، نوع فعالیت و نیاز بیزینس های مختلف، انواع متنوعی به خود میگیرد و بخش هایی در آن اضافه یا کم می شود. بنابراین ابتدا هدف خود را از تدوین طرح کسب و کار مشخص کنید و سپس اقدام به تهیه ی آن کنید.
این کلیپ رو حتما ببینین
ایده تزیین پول سکه برای عید نوروز + فیلم آموزش