در بخش اول مقاله “در ۳ مرحله، یک فرد معمولی را به مشتری تبدیل کنید” خواندیم که مشتری در سفر خرید خود، ۳ مرحله آگاه شدن، مقایسه و خرید نهایی را طی می‌کند و مرحله اول را نیز شرح دادیم.
با مراحل دوم، سوم و نکات پایانی این مقاله در بخش دوم تبدیل فرد معمولی به مشتری در ۳ مرحله همراه باشید:
مرحله دوم-مقایسه: نشان دهید که پیشنهاد شما بهتر است
مخاطب وارد مرحله مقایسه شده و به جز اطلاعاتی که شما در اختیارش قرار می‌دهید، اطلاعات و وب‌سایت‌های دیگر را نیز مدنظر دارد.
این یک مرحله مرزی بین “معرفی محصول و خدمات‌تان” و “مرحله آگاهی‌ست”؛ اما همچنان به معرفی کامل محصول نباید بپردازید!
مثال خانواده و بچه کوچک در مرحله‌ی دوم:
در مطالبی که برای این مرحله در نظر دارید، از چند موقعیت پرده بردارید (مخاطب را با این ۳ دسته از مردم آگاه کنید):
اتفاق‌ها و موقعیت‌های ناخوشایندی که برای یک خانواده‌های مختلف (که فرزند خود را در خانه تنها می‌گذارند) پیش آمده است.
خانواده ای را تصور کنید که فرزند خود را به همسایه و یا آشنای خود سپرده بودند و بعد از مدتی متوجه یک سری مشکلات که برای فرزندشان به وجود آمده می‌شوند و تاثیراتی از جمله پرخاشگری و افسردگی در کودک، سوء استفاده از کودک، بی مسئولیتی فرد معتمدشان و… شده‌اند.
خانواده‌ای که خدماتی مشابه خدمات شما یعنی خدمات مراقبت از کودک به وسیله پرستاران خبره را انتخاب کردند و مشکلات پیش آمده برایشان، نزدیک به صفر است.
شما باید:
بگذارید خدمات‌تان مشخص و برجسته شود اما این را غیرمستقیم به مخاطب‌تان برسانید.
از ویژگی‌های بارز و خاص خود پرده بردارید، اما به طور غیرمستقیم.
عطش مخاطب را برای پیدا کردن شرکتی که ارائه دهنده این خدمات است برانگیزید.
مرحله سوم و پایانی-انتخاب و خرید: برتری خودتان را به نمایش بگذارید
وقت آن است که از شرکت خود پرده بردارید، نمایان شوید و بطور کامل در چشم مخاطب جلوه کنید! کم کم به «فروش» نزدیک‌تر می‌شویم!
مثال خانواده و بچه کوچک در مرحله‌ی سوم:
خدمات‌تان را توضیح دهید، نکات مثبت و برجسته و متمایز کننده خود را بیان کنید، پیشنهادات ویژه را مطرح کنید. تجربه و تاریخچه خود، حرفه ای بودن کادر کاری، مدارک تحصیلی و افتخارات و… اکنون وقت نمایان شدنشان است!
پاورپوینت، ویدئو آموزشی، عکس‌های آموزشی، مطالب صوتی و… می‌توانند کارآمد باشند.
پرستاران کودک شرکت **** با بیش از *** سابقه و حداقل مدرک تحصیلی ***، با استفاده از روش نوین ***، در خدمت شما و مشکل شماست. ریشه دغدغه را در دلتان بخشکانید و با خیال آسوده به ساخت آینده فرزندتان بپردازید، حال و اکنون‌شان، با ما!
این چند نکته را رعایت کنید:
هر مرحله سرجای خودش: مراقب باشید در هر مرحله، دیگر مراحل را وارد نکنید، ذهن مخاطب را پراکنده نکنید، وگرنه نتیجه معکوس بدست میاورید.
تولید محتوای مناسب: به طور کلی در همه فرآیندهای بازاریابی، گاهی طراحی و تولید محتوای مناسب و متناسب با هدف، سخت و پیچیده می‌شود! شاید سردرگمی مخاطب و از بین رفتن موقعیت فروش‌تان را به بار بیاورد!
تجربه ثابت کرده است که مخاطب روش شنیداری و تصویری را ترجیح می‌دهد، و ما به عنوان طراحان مسیر خرید برای مشتری، باید مخاطب‌مان را بی حوصله و تا حدودی تنبل (در خواندن) فرض کنیم! (توصیه می‌کنم سری به مقاله‌ی «چگونه در ۶ قدم، محتوایی بنویسیم که خوانده شود؟» بزنید.
در حوزه کالاهای FMCG، دو مرحله اول کوتاه هستند (FMCG به کالاهایی که زود مصرف هستند و به تعبیری خیلی زود وارد ویترین می‌شوند و دوباره تمام می‌شوند، مثل خمیردندان، روغن خوراکی، مایع دست شویی و… می‌گویند).
خلاصه مقاله:
در مرحله آگاهی: مخاطب متوجه نیازش برای رفع مشکل و یا موقعیت پیش آمده می‌شود.
در مرحله انتخاب: او گزینه‌های پیش روی خود را بررسی می‌کند.
در مرحله آخر: مرحله ترجیح دادن، پس از بررسی یک یا چند گزینه، یکی از گزینه‌ها را به دیگری ترجیح می‌دهد.
